Comment optimiser votre contenu pour votre tunnel de vente

Le par | Catégorie: Réseaux sociaux.

Si vous utilisez les réseaux sociaux pour développer vos ventes en ligne, inciter à l’achat ou maximiser vos conversions, il est important que votre lead nurturing soit en phase avec vos publications en ligne et les attentes de vos prospects. Chaque étape de votre tunnel de vente ou de conversion doit correspondre à une stratégie de publication particulière. Vous n’allez pas dire la même chose à un nouveau prospect qu’à un client fidèle. Optimiser votre contenu social pour votre tunnel de vente est donc une stratégie à prendre très au sérieux, car c’est un levier multiplicateur important : cibler les bonnes personnes au bon moment et avec le bon message, c’est la garantie d’avoir un investissement créatif judicieux avec les bons outils et les bonnes pratiques.

Bien définir vos buyers personas

Néologisme de plus en plus présent dans les agences spécialisées, le buyer persona est un portrait-robot de vos clients, qui intègre des données factuelles, socio-démographiques et professionnelles. Pourquoi est-il important de bien le définir ? Car il va être présent dans votre communauté et bien le connaître permet de mieux lui parler sur les réseaux sociaux. Chacun d’entre eux dispose d’une identité propre et de caractéristiques détaillées basées sur votre expérience ou vos données accumulées dans votre CRM.

buyer-persona

Exemple :

Identité du buyer persona : Pierre Martin

Cursus et expérience :
• marié avec un ou plusieurs enfants qui a/ont entre 10 et 18 ans
• middle-management ou senior management dans une PME du secteur industriel
• membre du comité de direction et décisionnaire en termes d’achat et de négociation

Caractéristiques démographiques :
• Homme
• Âgé de 35 à 50 ans
• Revenu moyen de 65000 euros
• Vit et travaille en ville

Loisirs et préférences personnelles :
• Bonne éducation
• Lit régulièrement des revues professionnelles
• Peu connecté le week-end
• Membre d’une association professionnelle de managers

Cet exemple peut-être plus ou moins détaillé selon votre secteur d’activité, et vous devriez être en mesure de construire ainsi quatre à cinq profils types qui refléteront les caractéristiques essentielles de votre clientèle. Ce travail permet de se plonger dans la tête de vos clients afin de mieux savoir ce qu’ils attendent et qui ils sont vraiment.

Identifier les besoins selon les étapes de votre tunnel de vente

Chaque tunnel de vente est bien évidemment différent, selon qu’on ait une activité off ou online, B2B ou B2C, selon le secteur d’activité, etc. Toutefois, on peut définir trois grandes étapes.

Le haut du tunnel de vente : la prise de conscience

À cette étape, votre objectif est de construire une relation avec vos buyers personas. Il faut qu’ils puissent se connecter avec votre marque et vous autoriser à communiquer avec eux. Cela passe par un “like” sur Facebook ou un abonnement sur Twitter, un abonnement à votre newsletter, le téléchargement de votre application ou tout autre type d’identification.
Il vous faut donc produire du contenu principalement informationnel et centré sur le problème des utilisateurs afin de leur proposer la solution adaptée.

Le milieu du tunnel de vente : la considération

Vous avez à présent l’autorisation de communiquer avec vos prospects et en savez un peu plus sur eux. C’est le moment de débuter la phase de personnalisation de votre communication en segmentant plus finement vos listes d’abonnés pour votre newsletter par exemple. Chaque buyer persona doit être en mesure de recevoir de l’information qui le concerne vraiment.

Le bas du tunnel de vente : la décision

Vous n’avez jamais été aussi proche du but ! À cette étape décisive, il faut vous établir en tant que leader d’opinion et expert dans votre industrie. Vous devez jouer un rôle de “coach” ou de spécialiste et transmettre des informations, des savoirs et des connaissances : livre blanc, guides spécialisés, études de cas et témoignages sont des outils de communication très puissants à ce stade.

Utiliser les bons outils pour fortifier votre contenu

Trouver les bons thèmes

Google-keyword-planner

Google Keyword Planner est un excellent site pour vos campagnes adwords. Il vous permet de sélectionner et trouver les bons mots clés selon les tendances du moment avec des volumes de recherche qui permettent de faire varier la saisonnalité.

Ahrefs est un outil payant fantastique pour surveiller votre concurrence et obtenir des données très ciblées sur votre contenu. Il vous permet d’obtenir une liste détaillée de tous vos backlinks, d’analyser les mots clés utilisés par vos concurrents, de traquer votre influence et d’auditer en temps réel votre stratégie SEO.

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En combinant ces deux outils avec SocialShare, vous aurez ainsi une idée exhaustive des thèmes et sous-thèmes à explorer dans votre contenu à partager.

Créer un calendrier éditorial

Une fois que vous avez toutes les données nécessaires pour adapter votre contenu à la place de vos buyers personas dans votre tunnel de vente, il faut vous organiser pour optimiser votre efficacité. Pour ce faire, il existe de nombreux outils, mais on peut parler de Podio, Trello ou encore Asana qui vous permettent de suivre les progrès en cours, d’assigner des tâches et de regrouper toutes les communications dont un seul et même endroit.
Votre calendrier doit comprendre à la fois les dates de publication des articles, mais également tout le processus de création qui en découle (écriture, validation, relecture, illustration, etc.) avec une segmentation par buyers personas et étape dans le tunnel. Exemple :

Haut du tunnel :

  • Persona Paul Martin :
    • Janvier :
      • Blog : 
10 janvier : article “comment mieux performer”
      • Facebook :
 du 10 au 15 janvier : concours sur notre application
      • LinkedIn Pulse :
 deux articles en cours..
      • Newsletter :
        • newsletter du 5 janvier :…
        • newsletter du 15 janvier :…
  • Persona Sophie Smith
  • Persona Henri Pierre

Milieu du tunnel :
etc…

Publier, partager et amplifier

Plus vous avez de réseaux à gérer, de buyers personas ou de sujets différents à traiter, plus il vous faudra utiliser un outil spécifique pour publier votre contenu sur les réseaux sociaux. Des outils comme Hootsuite, AgoraPulse, Buffer ou MissingLettr vous permettront d’anticiper, de surveiller et d’automatiser tout ou partie de vos publications.

missinglettr
Une fois que votre contenu est en ligne, il ne reste plus qu’à l’amplifier au maximum en travaillant votre influence auprès des blogueurs de votre sphère professionnelle proche par exemple, ou en investissant dans des posts sponsorisés sur Facebook. Le fait d’avoir préalablement bien défini vos buyers personas vous permettra de faire des segmentations très fines avec les critères de sélection de Facebook. Ainsi chaque message pourra toucher la bonne cible qui ne vous connaissait pas encore. En parallèle, pensez à mettre en place une stratégie de retargeting pour toucher les gens qui se sont déjà intéressés à vous sans aller au bout de la démarche avec un pixel dédié.

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Julien Redelsperger

Spécialiste créatif et innovant en marketing de contenu et stratégie de communication numérique, je travaille depuis le Canada en tant que manager, consultant et rédacteur free-lance.
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